A fixação do preço de exportação deve ser precedida de um estudo detalhado das condições de mercado, de forma a viabilizar a manutenção do esforço exportador, sem prejuízo para a empresa. É elemento fundamental para as condições de competição do produto a ser exportado.

4.1. Determinação do preço

A determinação do preço é influenciada por duas forças que atuam em direções opostas. Por um lado, o custo de produção e a meta de lucro máximo tendem a elevar o preço; por outro, as pressões competitivas no mercado internacional induzem à redução no preço. No médio prazo, o preço escolhido determinará a viabilidade da atividade exportadora.

A estratégia de comercialização do produto também afeta a formação do preço. Ao ser colocado em um mercado novo, um produto pouco conhecido deve ter, em princípio, um preço inferior ao praticado pelos concorrentes, na hipótese de que tenha o mesmo nível de qualidade. Ao contrário, um produto já reconhecido poderia ser comercializado com um preço superior, em razão de sua aceitação no mercado.

Tal como ocorre no mercado interno, será necessário, também no mercado externo, um acompanhamento permanente da entrada de novos produtos concorrentes, das mudanças nos custos de produção e das alterações no nível da demanda.

Cabe assinalar, ainda, que, em princípio, os preços de exportação não estão sujeitos à verificação por qualquer entidade de controle no Brasil. A competição imposta pelo mercado internacional é o principal fator de controle do preço de exportação e da qualidade do produto.

No processo de formação do preço de exportação, deve-se primeiramente conhecer e utilizar todos os benefícios fiscais e financeiros aplicáveis à exportação, a fim de se obter maior competitividade externa. O conhecimento da estrutura de custos internos da empresa é também imprescindível para a formação do preço de exportação.

4.2 Fatores que influenciam o preço de exportação

Competidores potenciais;
Custos de produção;
Esquemas de financiamento à exportação;
Tratamento tributário aplicável à exportação;
Despesas de exportação (embalagem específica para exportação, despesas portuárias, despesas com despachantes, gastos com pessoal especializado, caso a empresa não decida pela exportação indireta, frete e seguro interno até o local de embarque, etc.);
Preços praticados por competidores de terceiros países;
Comportamento dos consumidores;
Novas tecnologias.

4.3 Metodologia para a fixação do preço de exportação, com base no preço do produto
no mercado interno

O preço de exportação situa-se em um amplo intervalo de variação, no qual o preço máximo é dado pelas condições de mercado, enquanto o preço mínimo é estabelecido pelo custo variável. É mais usual a empresa calcular preços diferenciados para as vendas internas e externas. Apresenta-se, a seguir, a estrutura de estabelecimento do preço de exportação, que toma como ponto de partida o preço praticado no mercado interno.

Sugere-se, para efeito do cálculo:

excluir os elementos que compõem normalmente o preço do produto no mercado interno, mas que não estarão presentes no preço de exportação (exemplos: ICMS, IPI, PIS, etc.); e
incluir as despesas que não integram a composição do preço interno, mas farão parte do preço de exportação, na modalidade FOB. Exemplos: gastos com a embalagem de exportação, despesas com o transporte do produto até o local de embarque, comissão de agente no exterior, etc.
Com a finalidade de fornecer roteiro, que poderá ser adaptado segundo as peculiaridades de cada empresa, segue exemplo de apuração do preço de exportação, baseado no preço de mercado interno:

Preço de mercado interno sem o IPI
(Para efeito de cálculo das deduções) R$ 5.000,00
Preço de mercado interno (inclusive IPI de 14%) R$ 5.700,00

Deduções

IPI (14% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 700,00
ICMS (18% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 900,00
COFINS (3% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 150,00
PIS (0,65% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 32,50
Lucro no mercado interno (10% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 500,00
Embalagem de mercado interno R$ 40,00

Total das deduções R$ 2.322,50

Primeiro Subtotal (Diferença entre o preço com o IPI
R$ 5.700,00 e o total de deduções R$ 2.322,50) R$ 3.377,50

Inclusões Inclusões

Embalagem de exportação R$ 55,00
Frete e seguro da fábrica ao local de embarque R$ 100,00

Total das inclusões R$ 155,00
Segundo subtotal (Soma do primeiro subtotal
R$ 3.377,50 com o total das inclusões R$ 155,00) R$ 3.532,50

Margem de lucro pretendida (10% calculado sobre o preço FOB) R$ 392,50

Preço FOB (R$ 3.532,50 mais R$ 392,5) R$ 3.925,00

Tomando-se uma taxa de câmbio hipotética de
US$ 1,00 = R$ 1,90,
Tem-se o preços FOB de US$ 2.065,79

Observações:

A parte final do cálculo para a apuração do valor de R$3.925,00, levando-se em consideração o percentual de 10 por cento correspondente à margem de lucro pretendida pelo exportador, pode ser desenvolvida com a utilização de uma regra de três simples. Assim, se o valor de R$ 3.532,50 corresponde a 90 por cento do preço final, R$ 3.925,00 será o preço final de exportação, incluídos os 10 por cento estipulados, ou seja R$ 392,50:
R$ 3.532,50 90%

Preço FOB 100%

No exemplo acima, poderão ser considerados também como elementos a deduzir do preço interno a comissão de vendas não-incidente na exportação, gastos de distribuição do produto no mercado interno, despesas financeiras específicas de mercado interno, e outros componentes do preço interno, que não façam parte da exportação.

Por outro lado, poderão ser acrescentados valores correspondentes à comissão de agentes no exterior, despesas consulares, se necessário, e outros gastos que porventura a empresa tenha de realizar na operação de exportação.