Port 
Eng 
O primeiro passo para a empresa que deseja exportar é definir O QUE venderá nos mercados estrangeiros. Deve a empresa identificar, dentro de sua linha de produtos, aqueles que atendam às necessidades e preferências dos consumidores dos mercados estrangeiros a serem explorados. Para tanto, é preciso que a empresa reúna a maior quantidade possível de informações sobre o país ou países para os quais deseja exportar. Nessa tarefa, as empresas brasileiras podem contar com o apoio do Departamento de Promoção Comercial (DPR) do Ministério das Relações Exteriores (MRE), que efetua pesquisas de mercado, no exterior, prepara informações sobre produtos brasileiros com potencial de exportação, identifica oportunidades de exportação, orienta exportadores sobre como exportar para este ou aquele mercado. As empresas interessadas em obter informações comerciais sobre as possibilidades de exportação para um determinado mercado deverão cadastrar-se na BrazilTradeNet, site do MRE.
Após obter informações sobre potenciais compradores no exterior, deve a empresa brasileira contatá-los diretamente para informar sobre o seu interesse em exportar e para fornecer dados adicionais sobre o seu perfil e os seus produtos.
É útil para o empresário realizar viagens ao exterior, com o objetivo de explorar mercados potenciais para suas exportações, em contato direto com importadores e consumidores, bem como participar de feiras comerciais no exterior. Para a organização de sua agenda de contatos no exterior, o empresário pode contar com os serviços da Divisão de Operações de Promoção Comercial (DOC) do DPR. Cabe também contatar a respectiva associação de classe, sempre que houver interesse em participar de missão comercial ou feira no exterior.
Importante, igualmente, é a participação em feiras e exposições no Brasil, que são visitadas por empresários de outros países. Via de regra, ocorrem nessas feiras e exposições importantes contatos comerciais, que podem resultar em operações de exportação.
Vide igualmente: Calendário de Feiras do International Trade Center - ITC (em inglês ou espanhol).
Uma vez identificados os mercados de destino e o tipo de produto que atende ao consumidor estrangeiro, a empresa que deseja ter participação ativa no mercado internacional deverá adaptar parte de sua linha de produção para gerar, de forma sistemática, os bens destinados ao mercado externo. Como decorrência, o mercado internacional passa a estar incorporado ao dia-a-dia da empresa.
3.2. Promoção Comercial
3.2.1. Pesquisa de Mercado
3.2.2. Feiras e exposições no Brasil e no exterior
3.2.3. Capacitação de recursos humanos
O sistema de promoção comercial do Ministério das Relações Exteriores tem como objetivo primordial aproximar a oferta exportável brasileira da demanda mundial. Seu principal instrumento é a BrazilTradeNet, sistema via Internet para captação e disseminação de informações sobre oportunidades de exportação de produtos/serviços brasileiros e sobre oportunidades de investimentos estrangeiros.
O DPR, por intermédio de suas três Divisões (Divisão de Informação Comercial - DIC, Divisão de Operações de Promoção Comercial DOC e Divisão de Programas de Promoção Comercial - DPG), presta apoio às empresas brasileiras nas seguintes áreas principais:
identificação de potenciais importadores estrangeiros de bens e serviços;
identificação de oportunidades de negócios (exportação de bens e serviços e captação de investimentos estrangeiros);
fornecimento de dados econômicos e técnicos de interesse para a atividade exportadora;
divulgação, no exterior, de listas de produtos e serviços oferecidos por empresas brasileiras;
divulgação de pesquisas de mercado, elaboradas no exterior;
apoio à participação em feiras e exposições no exterior;
organização de missões comerciais e viagens de negócios;
elaboração e divulgação de publicações de interesse para o exportador brasileiro;
capacitação e treinamento de recursos humanos.
Cabe ter presente, ainda, que a Agência de Promoção de Exportações (APEX), atuando em coordenação com o Departamento de Promoção Comercial (DPR), apoia projetos de promoção de exportações, apresentados por instituições sem fins lucrativos, que contemplem ações de desenvolvimento da oferta exportável (adequação de produtos e melhoria de processos), bem como outras ações promocionais (feiras, missões, elaboração de catálogos, encontros de negócios). As empresas interessadas em contar com o apoio da APEX devem procurar as entidades e associações de classe que as representam ou o SEBRAE do respectivo Estado, para obter mais informações sobre os programas da APEX, aderir a projetos em execução ou participar da elaboração de um novo projeto a ser apresentado àquela agência.
3.2.1. Pesquisa de Mercado
Em um ambiente de acirrada competição internacional, a Pesquisa de Mercado assume um papel fundamental para a obtenção de êxito nos mercados externos. Possibilita à empresa identificar importadores potenciais para o produto que pretende exportar, características da demanda, tratamento tarifário e outras informações úteis.
As empresas brasileiras podem contar com o apoio da Divisão de Informação Comercial, que é responsável pela divulgação de pesquisas sobre as possibilidades de colocação de produtos ou grupos de produtos em mercados selecionados, e cujos resultados se encontram na BrazilTradeNet.
Para obter informações sucintas sobre as possibilidades de exportação de seus produtos para determinados mercados, as empresas brasileiras também podem ter acesso a Informações sobre Produtos, disponíveis na BrazilTradeNet.
Outras opções para ter acesso a pesquisas de mercado:
JETRO Business Information (em inglês)
International Trade Center - ITC (em inglês)
Financial Times (em inglês)
3.2.2. Feiras e exposições no Brasil e no exterior
Para a promoção de produtos no exterior é importante visitar feiras e exposições ou delas participar diretamente. Para tanto, as empresas brasileiras podem contar com o apoio da Divisão de Operações de Promoção Comercial (DOC) do DPR.
3.2.3. Capacitação de recursos humanos
Por intermédio da Divisão de Programas de Promoção Comercial (DPG), o Departamento de Promoção Comercial do MRE oferece periodicamente cursos de treinamento e capacitação de recursos humanos, dos setores público e privado, na área de comércio exterior. Organiza igualmente cursos e seminários sobre procedimentos básicos de exportação, em vários Estados.
3.3. Marketing internacional
3.3.1. Identificação das necessidades de consumo
3.3.2. Disponibilidade do produto
3.3.3. Comunicação entre o exportador e o importador
3.3.4. Fatores que contribuem para a aceitação do produto
3.3.5. Canais de distribuição
3.3.6. Tipos de agentes no comércio exterior
3.3.7. Tipos de comerciantes no comércio exterior
3.3.8. Material promocional
O marketing internacional é um conjunto de atividades, destinadas à satisfação de necessidades específicas, que inclui a divulgação e a promoção da empresa exportadora e de seus produtos nos mercados externos. O êxito nas exportações está intimamente relacionado com a divulgação da empresa e de seus produtos no exterior, razão pela qual os exportadores brasileiros devem dar atenção especial a esta atividade. Cabe assinalar que a propaganda é apenas uma das atividades relacionadas com o marketing.
São condições básicas para o desenvolvimento do marketing:
3.3.1. Identificação das necessidades de consumo
O exportador deverá identificar, em um determinado mercado, necessidades de consumo de seu produto.
3.3.2. Disponibilidade do produto
Além das condições efetivas de oferta do produto, o exportador deverá ter em conta as preferências dos consumidores em um determinado mercado, como cor, tamanho, design e estilo.
Além disso, deve-se atentar para:
materiais utilizados: observar as exigências legais referentes a saúde e segurança;
desempenho: facilidade de manutenção, durabilidade, credibilidade, força e imagem, resistência a condições específicas;
especificações técnicas: dimensões, voltagem, durabilidade, etc. As especificações técnicas podem ser requeridas pelo importador ou pela legislação do país de destino do produto.
3..3.3. Comunicação entre o exportador e o importador
É o elo principal entre a oferta e a demanda. A ausência de comunicação impossibilita o desenvolvimento da operação comercial.
Dada a importância da boa impressão inicial, quando dos primeiros contatos com empresas estrangeiras importadoras, deve o exportador ter presente os seguintes cuidados:
na correspondência comercial, utilizar papel timbrado com o endereço e nome da empresa, inclusive e-mail e endereço de home-page na Internet, se houver;
o texto das cartas deve ser breve, claro e preciso e, se possível, redigido no idioma do destinatário (importador estrangeiro), quando não em inglês;
não utilizar termos como "empresa tradicional" ou exaltar qualidades da empresa não diretamente relacionadas com a atividade ou o produto a ser exportado.
Para o importador, são relevantes:
Perfil da empresa: data de fundação, experiência exportadora, número de empregados, dimensões da fábrica, equipamentos utilizados, referências bancárias, etc. O fornecimento a empresas multinacionais, estabelecidas no Brasil, constitui boa referência, especialmente para a empresa que ainda não exporta;
Descrição dos produtos: folhetos ou catálogos a serem encaminhados ao importador devem conter o endereço da empresa (inclusive fax, e-mail, site), ilustrações fotográficas dos produtos; cada produto pode ser identificado por um número, o que facilita a referência à respectiva descrição (dimensão, volume, identificação do material utilizado, entre outras características);
Lista de preços: deve indicar preço FOB e/ou CIF de venda, e não deve ser incorporada ao catálogo, uma vez que os preços podem mudar. Por isso, é mais apropriado utilizar folha avulsa, que seguirá com o catálogo.
No ANEXO I a este manual, são apresentados modelos de cartas (que podem ser adaptados a comunicações eletrônicas) do exportador ao importador, em português, inglês e espanhol.
3.3.4. Fatores que contribuem para a aceitação do produto
Entre os vários fatores que contribuem para despertar o interesse de consumidores no exterior, podem ser relacionados:
Preço
O exportador deve levar em consideração, para a definição do preço de exportação, tanto os custos para a sua empresa, como os preços praticados no mercado em que pretende colocar o seu produto. Em princípio, o preço de exportação não deverá estar acima do praticado no mercado-alvo.
Embalagem
A embalagem da mercadoria tem influência importante na aceitação do produto. Nas atuais condições de competição, a embalagem deve tanto servir para proteger o produto, como para torná-lo mais atraente para os consumidores.
Assistência técnica
Para certos tipos de produtos, a assistência técnica tem assumido um papel crucial na competição internacional e pode ser determinante na tomada de decisões do consumidor. A assistência técnica deve proporcionar ao consumidor os seguintes serviços: garantia, instruções sobre a utilização do produto, atendimento a reclamações, reposição de peças com defeitos, reparo e manutenção, e treinamento de mão-de-obra especializada.
3.3.5. Canais de distribuição
Canal de distribuição consiste no caminho percorrido pela mercadoria, desde o produtor até os importadores e usuários finais. A escolha do canal de distribuição adequado é essencial para o êxito na atividade exportadora. Fatores que influenciam a escolha do canal de distribuição adequado:
natureza do produto: dimensão, peso, apresentação, perecibilidade;
características do mercado: hábitos de compra, poder aquisitivo, localização geográfica, destino do produto (consumo final ou industrial);
qualificação dos agentes intermediários: experiência, capacidade administrativa e outras referências.
Há dois tipos principais de intermediários de vendas no exterior: os agentes e os comerciantes. O agente é uma pessoa física ou jurídica que atua na transferência de bens e serviços, que, sem assumir a titularidade legal sobre os bens comercializados, recebe comissão por sua participação na operação. Diversamente, os comerciantes adquirem as mercadorias, isto é, assumem a titularidade e posse legais dos bens comercializados.
3.3.6. Tipos de agentes no comércio exterior
agente externo: é um representante do exportador, que possui exclusividade na venda de seus produtos em um determinado mercado. Recebe comissão sobre as vendas realizadas;
broker (corretor): é o agente especializado em um certo grupo de produtos ou setor. Costuma ser utilizado em operações que envolvem produtos primários (commodities) e atua, via de regra, nas Bolsas de Mercadorias. Recebe comissão sobre os valores das operações;
factor: é o agente que recebe mercadorias em consignação e é pago, igualmente, mediante comissão sobre as vendas realizadas.
3.3.7. Tipos de comerciantes no comércio exterior
importador-distribuidor: é o comerciante no país de destino, que se dedica ao comércio de importação e distribuição de mercadorias por atacado;
subsidiária de vendas do produtor-exportador: empresa criada no país de destino, que se responsabiliza pela montagem e manutenção de rede de distribuição própria naquele mercado;
rede de comerciantes atacadistas e varejistas: estabelecida no país de destino, habitualmente mantém departamento próprio de importação e providencia a distribuição do produto, inclusive por intermédio de subsidiárias.
Ao incluir uma Oferta de Exportação na BrazilTradeNet, sua empresa poderá facilitar o contato com agentes, distribuidores e outros parceiros estrangeiros.
3.3.8. Material promocional
No processo de difusão de seus produtos, é de fundamental importância que a empresa invista recursos na elaboração de material promocional de qualidade, bem como em campanhas publicitárias. Vale salientar que o material promocional deve ser apresentado no idioma do mercado-alvo ou em inglês.
CATÁLOGO DE EXPORTAÇÃO
Deve conter imagens do produto ou dos produtos a serem exportados, suas características e utilidade.
PUBLICIDADE
Pode ser feita gratuitamente (por exemplo: publicação de matérias em revistas especializadas ou técnicas) ou mediante anúncios pagos.
Divulgação de material promocional por mala direta; divulgação de material destinado a promover vendas pelo correio; página na internet, show room eletrônico; setores de promoção comercial do MRE.
As empresas brasileiras podem contar com o apoio dos SECOMs para a divulgação de material promocional, junto a empresas e entidades de classe estrangeiras.
3.4. Comércio eletrônico
Nos últimos anos, tem-se intensificado o volume de transações por meio de intercâmbio eletrônico de dados, via de regra entre empresas, ou dentro de grandes corporações, ou entre empresas e setor público. O que veio introduzir elemento novo nesse processo (e torná-lo também mais visível nos meios de comunicação) é a enorme disseminação do uso da INTERNET como instrumento de comércio. Pode-se prever, contudo, que o forte incremento nas vendas eletrônicas de produtos e serviços diretamente aos consumidores finais, a um custo baixo e de maneira simples e rápida, não deverá alterar estimativas de que, no futuro próximo, a maior parte do comércio eletrônico no mundo – agora crescentemente pela INTERNET- continuará a ocorrer entre empresas.
Nesse contexto, os efeitos da disseminação de práticas de comércio eletrônico tenderão a afetar de maneira marcante o universo de pequenas e médias empresas (PMEs). Esse universo, aliás, é exatamente um dos que apresentam maior potencial de ganho com o comércio eletrônico, por meio do qual se abrem novas oportunidades de exportação. De resto, mesmo nos casos em que não haja transações diretas pela INTERNET, o crescimento do comércio eletrônico continuará a gerar modificações sensíveis em toda a estrutura de apoio ao comércio em geral: do acesso à informação comercial aos processos de negociação e contratos, passando também por novas práticas gerenciais.
Informações detalhadas sobre comércio eletrônico poderão ser obtidas no site do Departamento de Ciência e Tecnologia do Ministério das Relações Exteriores.
3.5. Para Onde Exportar?
Uma das principais dificuldades para a empresa que deseja exportar é definir não apenas O QUE EXPORTAR, mas também PARA ONDE EXPORTAR, ou seja, identificar potenciais mercados de destino no exterior. O Departamento de Promoção Comercial (DPR) oferece, por meio da série "Como Exportar para...", informações sobre mercados específicos de interesse para a empresa que deseja engajar-se na atividade exportadora. Nessa série de publicações, as empresas encontrarão estudos detalhados sobre países e blocos econômicos, individualmente considerados, com dados básicos, dados econômicos e de comércio exterior, dados sobre as relações econômico-comerciais bilaterais, condições de acesso ao mercado, canais de distribuição, sistema tarifário e regulamentação de importações, usos e costumes locais, etc.
